Por que B2B payments é tão difícil?

Em algum momento do ano passado enquanto eu ainda trabalhava em fintech, li um texto muito interessante da Matrix VC sobre B2B payments que foi marcante. Para minha tristeza quando fui buscar o texto para compartilhar com alguém descobri que o site da Matrix mudou e o blog se perdeu no processo.

Por sorte a Wayback Machine me salvou mais uma vez. Dado que já mandei esse texto algumas vezes para outras pessoas, entendi que poderia ser interessante compartilhar por aqui meus aprendizados — e aproveito para garantir que eu não vou perdê-lo novamente no futuro.

Pagamentos B2B não são pagamentos, são fluxos de trabalho

A tese é de que pagamentos B2B é um mercado fantasma e de que as oportunidades em pagamentos para empresas não estão exatamente nos pagamentos.

O problema é que todos estão olhando para o ângulo de pagamentos. E óbvio que sim, porque tem toda a cara de uma ótima oportunidade para startups! O volume é gigantesco, na casa dos trilhões anualmente e o modus operandi ainda é antiquado.

Apesar do PIX vir ganhando força nos últimos anos, entre as empresas sua evolução ocorre em um ritmo diferente. Apenas cerca de 40% do volume transacionado em PIX nos últimos anos foram transações entre empresas, que tem uma expectativa de volume muito maior do que entre pessoas físicas, por exemplo.

Além disso, podemos notar que apesar do PIX ter conquistado quase 20% do volume total de pagamentos no Q4 de 2023, TED e transferências interbancárias, os meios de pagamento mais comuns entre empresas, continuam com seu volume relativamente estável. Em comparação com 2019, não houve variação na participação das TED e uma variação de 23% para 21% nas transferências interbancárias. Aparentemente, quem mais perdeu espaço para o PIX foram débito direto, cheques e saques. (Fontes: Estatísticas do PIX e Estatísticas de Meios de Pagamentos)

Eu, particularmente, acredito que esse cenário vá mudar nas próximas décadas, e temos mais inovações do Bacen a caminho para acelerar esse processo como o PIX parcelado, transferências inteligentes e DREX, mas não na velocidade que gostaríamos, por muitos dos motivos que veremos a seguir.

O fato é que existe uma quantidade gigantesca de dinheiro ainda sendo transacionada entre empresas de maneiras antiquadas, pouco eficientes, lentas e caras. Ou seja, uma oportunidade escancarada para startups!

Voltando a pergunta inicial: por que B2B payments parece um mercado fantasma?

A contradição é que pagamentos B2B não é um problema de pagamentos. Pelo menos pagamentos não é “o” problema. Qual é a parte mais difícil, mais quebrada e por consequência mais valiosa em pagamentos B2B? Os fluxos de trabalho, processos e dados que são precursores ao pagamento sendo feito.

Hierarquia de necessidade dos pagamentos

Pense em pagamentos B2B de uma maneira análoga a piramide de Maslow: cada camada é importante na sua própria forma, mas você só pode resolver uma delas quando resolver a que vem logo abaixo.

Em pagamentos B2B, vários processos são a fundação da pirâmide, e a transferência de dinheiro está lá no topo. É uma parte importante da pirâmide, mas depende de todas as camadas anteriores e abaixo dela para acontecer.

Usando essa visualização, se olharmos para pagamentos B2B somente sobre o ângulo de pagamentos, realmente vai ser um mercado fantasma, parece uma oportunidade incrível, mas virtualmente impossível de ser conquistada. Por outro lado, se você focar menos no pagamento como um fim e olhar para os fluxos de trabalho como algo que podem ser dominados de ponta a ponta, é uma abordagem muito mais plausível.

Cada indústria vai ter seu próprios processos, ferramentas, modelos de dados, softwares e produtos que precedem os pagamentos. Alguns exemplos comuns incluem:

• mapear os dados de uma nota fiscal e cruzar com um contrato, cotação ou uso para validar o que foi pago

• garantir que o pagamento foi aprovado internamente

• calcular impostos e benefícios fiscais

• realizar concialiação ou auditoria interna de contratos em pagamentos usando ferramentas internas

Só depois de muitos desses passos que um pagamento pode ser feito. Enquanto a movimentação financeira e o recebimento de pagamentos é um denominador comum entre muitas indústrias, estes tipos de processos são particulares de cada uma. Então simplesmente dizer que você facilita para negócios pagarem e receberem não é a questão central do problema. E se o problema não está nos pagamentos e sim nos flxuos de trabalho, a conclusão mais interessante é que os grandes vencedores em B2B payments não se parecerão com empresas de pagamentos.

Onde estão as oportunidades?

Olhando de fora, parece que as oportunidades estão em ERPs verticalizados. O playbook é construir uma série de produtos de SaaS que são donos de partes do fluxo de trabalho que precede um pagamento, e aí trabalhar para subir a pirâmide até você ser dono do pagamento propriamente dito.

Pensar dessa forma ajuda a entender como construir diferenciação numa indústria onde historicamente é praticamente impossível construir um produto 10x melhor que seu concorrente. Isso é muito verdade para fintechs B2B, onde geralmente negócios já tem soluções baratas, rápidas ou boas o suficiente. Agora se você olhar para pagamentos B2B não como um problema de pagamentos, mas como um problema no final de uma cadeia de processos internos, você cria mais superfície de contato para realmente criar uma solução 10x melhor ao melhorar esses fluxos de trabalho e não se limitando ao pagamento propriamente dito.