O MBA do M&A: versão das ruas
Cesar Terrin e Luisa Cusnir da N2B sobre early exits, M&A, negociação e o tipo de coisa que só se aprende se f%#dendo
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Alguns aprendizados:
No último episódio do OFF THE GRID, recebemos os co-fundadores da N2B, Cesar Terrin e Luísa Cusnir, para um papo profundo sobre M&A e a estratégia que culminou na venda da startup para a Smart Fit.
Eles revelaram detalhes sobre como planejaram o exit, navegaram negociações complexas e até como a cultura influenciou no sucesso da transação.
Este episódio é uma verdadeira aula recheada de insights que não se aprende nem em um MBA, e por isso estamos chamando do “MBA do M&A (versão das ruas)”.
Alguns de nossos aprendizados:
O Early Exit
A venda da startup sempre foi uma conversa aberta e nunca um tabu entre os sócios, existindo desde o Dia Zero.
Eles encararam a venda como a conclusão de uma jornada completa, que validava o ciclo de concepção do produto, acerto no modelo de crescimento e atração de um comprador. Seria um marco e uma validação para eles como empreendedores.
Em 2018, falar de Early Exits no Brasil era considerado maluquice. A leitura de livros como Early Exits e Venture Deals reforçou a tese de que eles não estavam “malucos”.
Havia a percepção de que o mercado estava em uma bolha, com taxas de juros negativas e valuations inflacionados, sendo melhor vender antes que essa bolha estourasse.
Timing perfeito: O acordo com a Smart Fit foi assinado 45 dias antes do lockdown da COVID.
Negociação e Alinhamento
Mapeamento de compradores: Seus principais clientes (Smart Fit e VR) foram identificados como buyers em potencial. A Smart Fit, sendo cliente, acompanhava o crescimento da N2B e sabia que esperar tornaria a aquisição mais cara.
Foco no produto, não na venda: As decisões diárias eram focadas no cliente, produto, crescimento e PMF, não em vender a companhia a curto prazo.
Alinhamento entre os sócios: É crucial ter a conversa se os sócios estão alinhados para considerar uma venda, evitando que a falta de preparo mate o deal quando ele aparecer.
O sócio ausente da negociação: Durante as negociações, nunca vá em dois para todas as conversas. O sócio ausente pode ser usado para justificar a necessidade de tempo ou para jogar duro a negociação (”preciso alinhar isso com meu sócio” ou “eu até quero X, mas meu sócio não”).
Valuation de M&A vs VC: O valuation em uma aquisição (M&A) tende a ter desconto em relação ao valuation de captação (VC), porque o comprador busca um preço seguro. Eles usaram o último e o próximo valor de captação como balizadores mas sem se limitar a negociar a partir dele.
Investidores: Abrir conversas sobre Early Exit com VCs, no passado, poderia impedir a captação. Eles só envolveram os investidores (como Einstein) após receberem uma oferta concreta (MOU).
Pós-Exit e Cultura Startup
Due Diligence precoce: A N2B se preparou para o due diligence com antecedência, inclusive checando o Serasa dos sócios e organizando todas as certidões. As vezes uma dívida de R$100,00 pode travar um deal inteiro.
Earnout: O modelo de earnout de 5 anos da N2B manteve a empresa operando com independência dentro da Smart Fit. Isso injetou recursos (como se fosse uma captação) e permitiu o crescimento sem o engessamento corporativo imediato.
Anti-glamour: Fugiram da armadilha da glamourização do empreendedor. Eles nunca tiveram escritório próprio com neon na porta, permanecendo em espaços de inovação para manter o foco e evitar custos desnecessários.
Decisões estratégicas aos Sábados: Os sócios realizavam reuniões aos sábados de manhã para focar exclusivamente em alinhamento estratégico, livre das demandas e ruídos do dia a dia.
Wellness no DNA: A equipe inteira era incentivada a treinar no horário de almoço na academia. Assim todo mundo pudesse ser usuário ativo do produto e promovesse a própria a saúde.
Quer saber em ainda mais detalhes como é planejar um early exit, negociar um deal de venda de startup e a real sobre M&A?
Então vai lá assistir ao episódio completo!
Onde encontrar a Lu e o Cesar:
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Esse episódio ficou bom demais!