5 Tópicos de Terça #29

🥢 1. Conceito novo que aprendi: VBF

No começo da minha carreira como empreendedor, mostrei um pitch meu pra um recém conseguido mentor: o João Barcellos, da Stone.

Ele me mandou parar no meio.

“Você tá explicando tudo de foda que a sua tecnologia tem… mas ninguém se importa com isso. A pessoa quer saber o valor que vai receber. Se é feito na nuvem, com big data ou na mão, tanto faz. Para de vender a tecnologia. Vende o valor que ela entrega.”

"Você tem a mentalidade de engenheiro. Fez um negócio foda, e quer que todos vejam isso. Para de vender como um engenheiro"

Certamente ele nem se lembra daquelas frases, mas elas foram imprescindíveis para a morte do engenheiro mecânico e nascimento do marketeiro.

Essa semana, lendo um livro, entendi isso ainda mais a fundo.

O nome do conceito é VBF: Valor, Benefício e Feature.

Enquanto os founders novatos vendem a feature, os mais experientes vendem o VBF (nessa ordem).

• Valor: o grande objetivo do cliente. A transformação que ele busca.

• Benefício: o superpoder que ele ganha pra chegar lá.

• Feature: a funcionalidade que permite isso acontecer.

🔁 A mágica tá em começar pelo fim (o que ele quer), e só depois explicar como você entrega isso.

Talvez o melhor exemplo pra tangibilizar seja longe do mundo de startups... numa galáxia muito, muito distante....

Vamos falar da Força (Star Wars)

Feature:

• A Força é um campo de energia que conecta todos os seres vivos e pode ser acessado por quem aprende a senti-la e usá-la. Tipo Wi-Fi, só que espiritual.

Benefício:

• Quem domina a Força consegue dar cambalhotas sinistras, mover objetos com a mente, prever ataques antes de acontecerem, controlar mentes fracas… enfim, vira praticamente um X-Men medieval.

Valor:

• Derrotar o Darth Vader e salvar a galáxia.

Não venda a Força. Venda a chance de vencer o Império.

🥢 2. Como se portar depois de receber uma bolada

A gente cria startups porque ama criar, resolver problema, falar com cliente.

Mas sejamos honestos. Tem um motivo que é ainda mais gostoso:

Ganhar dinheiro pra c@r#*%o.

E aí vem a dúvida: o que fazer quando isso realmente acontece?

Eu passei por isso em 2020, quando vendi minha empresa e comecei a perceber o dinheiro mudando meus hábitos.

Duas leituras me ajudaram a manter os pés no chão:

• Um e-mail que o Guilherme Benchimol mandou pros funcionários da XP no dia seguinte à venda de 49% da empresa pro Itaú.

• O livro “Ego is the Enemy”, do Ryan Holiday.

O livro eu não consigo, mas o e-mail eu compartilho aqui na íntegra.

Pra você ter uma ideia, teve MUITA gente que foi de uma vida comum pra mais de 20 milhões de reais na conta do dia do dia para a noite.

Esse e-mail foi uma tentativa de ajudar a galera a não perder a cabeça.

"Pessoal,

Na semana que vem começaremos a receber a parcela da secundária com o Itaú, e cada sócio na sua proporção terá um relevante impacto na sua liquidez.  Dito isso, gostaria de lhes fazer algumas recomendações e dar alguns conselhos:

Lista de recomendações:

• Não se metam a fazer a gestão do seu patrimônio de forma ativa. Isso tira o foco na empresa / metas e a maior parte das pessoas perderão dinheiro. O dinheiro não é para se “brincar” é para se investir a longo prazo, buscando preservação de capital e mitigação de risco. Procurem o seu assessor e construam suas carteiras de forma sustentável.

• Se programem para que a liquidez se concentre na XP, já no D0. Tirem todo o dinheiro do banco do qual possuem conta corrente. Nós temos os melhores produtos e os bancos são nossos concorrentes.

• Não participem de outros negócios ou investimentos “alternativos”. Fazer uma coisa bem feita já é difícil, duas então nem se fala. Nosso maior e mais promissor negócio são nossas ações e a perspectiva de crescimento da nossa empresa. Foquem!

• Se mantenham humildes e não façam extravagancias. A humildade é uma qualidade empresarial que nos mantem acessíveis em todos os sentidos e com os pés no chão.

Lista de conselhos:

• Não gastem o dinheiro nos próximos 12 meses, apenas o invistam. Aos poucos, comecem a se acostumar com a idéia de que estão mais líquidos.

• Encarem esses recursos como um “seguro de vida” que trará tranquilidade para o seu futuro e os permitirá focar ainda mais no nosso projeto XP.

• Fiquem próximos dos amigos de sempre.

• Mantenham uma vida regrada, dedicada a família e com hábitos simples.

• Evitem exibições nas redes sociais.

Gostaria de reafirmar a certeza de que o projeto da XP está apenas no começo e que ainda teremos muitos outros eventos pela frente.

No entanto, a minha maior convicção é a de estarmos construindo uma empresa sólida e geradora de dividendos.

Nossas ações serão cada vez fortes e será um prazer dividir esse crescimento com todos que merecerem.

É fundamental que vocês sigam inspirando nossa empresa e servindo de referência para todos nossos demais executivos.

abs"